Une vie de freelance à Dakar: Pourquoi il est souvent préférable de laisser tomber un client qui veut que tu baisses ton prix !

Hello Al,

Après une série de posts sur le changement d’orientation professionnelle (que tu auras apprécié j’espère), j’aimerais revenir aujourd’hui sur un point qui me tient à cœur (ayant moi-même commis cette erreur « de débutant »).

Tu te rappelles que je te disais dans un post (catégorie « Survivre au quotidien ») que lorsqu’on est freelance, il fallait travailler à définir le juste prix, celui qui selon toi correspond à ta prestation et aux efforts fournis ? J’ai le sentiment qu’il nécessaire de creuser ce sujet… Parce que ce passage ne prenait pas en compte notre sport national au Sénégal, qui n’est ni le foot ni la lutte mais… le wakhalé[1] !

Wakhalé qui a été élevé au rang d’art chez nous (et un peu partout ailleurs en Afrique je crois) et dont j’ai suffisamment fait les frais pour pouvoir t’expliquer aujourd’hui pourquoi il est préférable de laisser tomber un client qui te dit systématiquement que ta prestation "est trop chère. Fais moi un prix toi aussi", quel que soit le montant avancé.

D’accord, baisser tes prix pour attirer les nouveaux clients peut sembler une bonne idée, de prime abord, d’un point de vue commercial. Seulement voilà, travailler au rabais n’a jamais payé les factures (à ma connaissance). Et en adoptant cette stratégie, tu mets en danger la pérennité de ton activité même, car :

1. Tu dévalues ta prestation

Sérieux, si tu accordes systématiquement une remise à chaque fois qu’un client te demande de lui faire un prix (c’est-à-dire TOUJOURS !), tu finiras par donner l’impression que les services que tu proposes ne valent pas vraiment le prix que tu en demandes.

Et de fil en aiguille (ça fonctionne un peu comme le téléphone arabe), les gens penseront que tu n’as pas vraiment la compétence pour la prestation que tu proposes… et ils finiront par se tourner vers un prestataire beaucoup plus cher, donc plus performant (dans leur esprit). CQFD !!!

2. Ce n’est clairement pas le meilleur moyen de gagner le respect de ton client

Si si, je te le confirme. Si tu consens à une grosse remise d’entrée de jeu, ton client ne te considèrera jamais comme l’expert que tu es. Souviens-toi, tu as investi énormément de temps, de compétences et de l’argent dans ce que tu fais, ton travail mérite donc un plein tarif (parce que oui, tu as beau être passionné par ton travail, ça reste un travail et non un hobby). Weu[2] !

Cf. point CQFD précédent !

En fait, tu gagneras plus de respect (i.e. considération pour tes compétences et la qualité de ta prestation) de tes clients si tu restes ferme et ne varie pas dans tes prix.

3. Tu as l’air malhonnête ou désespéré (ou les 2)

Rien ne projette plus le message « j’ai désespérément besoin de ce boulot » que de sauter à pieds joints sur l’offre de ton interlocuteur alors même qu’il vient de diviser le montant de ton offre par 2. L’autre option étant, comme dit dans le point 1, que ton client pense que ton prix initial n’était pas le bon, et que donc, tu as essayé de l’arnaquer…

Il y a mieux comme début de relation, tu ne crois pas ?

La solution : écoute le et prend un pause (comme si tu considérais sérieusement son offre) puis explique lui calmement et clairement pourquoi ce n’est pas le bon prix (ton investissement personnel, le niveau de qualité que proposes, le temps que tu passeras sur la prestation, etc.). Convaincs-le que tu lui proposes déjà le meilleur prix possible.

4. Tu réduis ton profit

D’accord ton client t’a fait tout un laïus sur les temps devenus durs, ses charges qui s’accumulent, etc. (il essaie de t’avoir par les sentiments) mais soyons sérieux, tu as passé énormément de temps à déterminer le bon montant, qui te permettra de couvrir tes charges et fonctionner efficacement dans ton business…

Et toi aussi tu as des charges qui ne cessent d’augmenter.

Ce qui signifie que si tu acceptes de réduire tes prix, tu te retrouveras à devoir travailler 2 fois plus pour compenser la perte de revenus. C’est à dire trouver plus de clients pour couvrir la différence.

Tu conviendras avec moi qu’il est préférable de travailler avec un client qui accepte de te payer à ta juste valeur. Tu pourras lui fournir une prestation de qualité… parce que tu auras tout le temps de fournir tes meilleurs efforts. CQFD (again !).

5. Tu réduis ton pouvoir de négociation dans le futur

Dès lors que tu lui accordes un rabais, ton client s’attendra à ce que tu fasses de même pour tout futur travail que tu accompliras pour lui.

C’est toujours un peu compliqué de revenir en arrière pour demander ton prix de base, une fois que tu as montré que ton travail peut être effectué à un tarif moindre (surtout que ton client préférera aller voir ailleurs (même si cet ailleurs est plus cher bizarrement) si tu insistes).

Et dès que tu commences à réduire tes tarifs pour un client, tu te retrouves obligé de le faire pour un autre, puis un autre… quand je te dis que c’est le début de la fin !

Mais comme tu es en Afrique (ou n’importe où ailleurs dans le monde) tu devras tout de même consentir un effort. Un bon moyen de contourner la problématique du prix consiste à offrir un package, avec plusieurs services et un barème de prix qui prévoit une réduction liée au volume de la commande.

6. Tu te sentiras mécontent et frustré

Tu regretteras d’avoir accordé une remise à l’instant même où tu auras donné ton accord. Et tu éprouveras un peu de ressentiment vis-à-vis de ton client car tu auras l’impression de t’être fait avoir (c’est du vécu !). Ce qui entachera à coup sûr le travail que tu feras pour lui.

Attention, même si on a dit que les remises pouvaient s’avérer risquées pour la pérennité de ton activité, elles ne sont pas totalement à exclure, surtout si tu es déjà dans une relation de respect mutuel avec ton client. Seulement, avant de te décider, réfléchis à toutes les conséquences que cela aura pour toi et fais ton choix en toute connaissance de cause, pour éviter tout regret derrière.

Si on fait le bilan

Est-ce que le client qui cherche le travail le moins cher est vraiment celui avec lequel tu as envie de travailler finalement ? As-tu vraiment besoin d’un client qui cherche systématiquement à effectuer des économies de bout de chandelle sur ton dos ?

Naaaan !

Toi, ce que tu veux, c’est un client qui apprécie suffisamment ton travail, qui en perçoit la valeur et qui est prêt à payer le juste prix (oui je sais, ça fait penser à une arlésienne mais je te garantis qu’il existe ce client, je l’ai rencontré).

Du coup, cela vaut peut-être le coup de redéfinir ton marché cible (on oublie mes parents sénégalais qui semblent savoir tout faire et qui passent leur temps à déconsidérer tes efforts "ah pourtant c’est simple ça, je suis sûr que je pourrais aussi bien le faire moi-même ". Ben voyons !), d’apprendre à dire non (mot généralement honni par les sénégalais… je t’en dirai plus un de ces jours) et de te concentrer sur les clients qui apprécient ton travail et que tu es sûr de vraiment pouvoir aider.