Définir son tarif... et le faire passer !

Hello CAL,

J’espère que tu as passé une bonne semaine. Pour ma part j’ai eu une très bonne semaine (qui n’est d’ailleurs pas encore totalement terminée… j’ai encore pas mal de choses (pros) à faire durant ce week-end, mais comme ce sont des activités dans lesquelles je m’éclate, je suis super pressée d’y être... mais bon, je m'égare).

Je suis aussi très contente de te retrouver.

Donc aujourd’hui, nous allons entamer la 3ème partie de notre dossier "Survivre en tant que freelance" (je rappelle les deux premiers épisodes "Devenir freelance… quel intérêt ?" et "Bien choisir son créneau").

Episode #3 donc : Définir son tarif…

Aaaah, l’argent ! Le nerf de la guerre… Et le déclencheur de nombreuses migraines chez mes amis freelance.

Et ça commence avant même que l’on ait officiellement lancé son activité.

Parce que oui, il faut régler l’épineuse question du tarif que l’on va appliquer pour les prestations que l’on propose. Et ce n’est pas simple, surtout lorsque l'on vient de passer 10 ou 20 ans en entreprise et que notre seul référentiel est notre (ancienne) fiche de salaire (et qu’on n’a sûrement pas envie de gagner moins que ce qu’on avait tous les mois !).

Bref, arrivé à ce stade on se demande bien combien on va bien pouvoir facturer sa prestation, d’autant qu’il faudra faire face à deux traits caractéristiques du "prospect" sénégalais :

1.    Qui est persuadé que si toi (le professionnel) tu peux faire quelque chose, il peut bien le faire lui-même (ou demander à un de ses employés de le faire). Et qui va se dire "Pourquoi payer pour quelque chose que je peux faire moi-même ?"

  

     2.    Qui va systématiquement diviser ton prix par 2, voire 3 - une fois que tu auras réussi à lui prouver que non, ses équipes (junior) ne sont pas en mesure de fournir une prestation similaire à la tienne - comme on fait à Sandaga[1], puisqu’on est à Dakar et qu’à Dakar, la règle c’est de wakhaler[2].

Alors, je ne vais pas te donner la formule magique qui te permettra de trouver ton "bon" tarif d’un claquement de doigts (il y a plein de sites qui traitent (très bien) de la question sur le net).

Mais je peux te dire pourquoi il est important de ne pas brader tes services, comme certains te le conseilleront au démarrage de ton activité :

─      Parce que tu n’as plus de salaire qui tombe tous les mois. Tu devras donc avoir un revenu qui te permette de tenir en cas de coup dur et qui couvre également les périodes non facturées (qui peuvent varier de 40% à 65% du temps), mais utilisées pour la préparation des missions, le networking, la prospection et autres tâches annexes liées au statut de freelance.   

─     Parce que bien se vendre permet de poser ton statut "Si tu es cher, c’est que tu es compétent, et si tu es bon marché, c’est que tu dois travailler de manière informelle ou alors tu doit être pris à la gorge". Il y a un effet psychologique assez intéressant qui veut que ce qui est cher ou difficile à obtenir a automatiquement plus de valeur à nos yeux. Et souvent, à travail égal, l'on est mieux considéré et mieux respecté, dès qu'on augmente ses tarifs.

Episode #3 bis : … et le faire passer auprès du client

Une fois que tu auras défini ton tarif donc, il faudra le "vendre". Ce qui est, je crois, la clé du succès : parce que tu as beau être super compétent, si tu n’arrives pas à te vendre, tu ne pourras jamais montrer l’étendue de ta compétence (CQFD) !

Et ce ne sera pas toujours évident car tu te diras que tu as besoin de cette mission et tu ne veux pas qu’elle te passe sous le nez. En plus tu te poseras des questions sur la concurrence (et si les autres étaient moins chers et meilleurs ?).

Bref, tu as l’impression que c’est le client qui est en position de force et pas toi. Et tu te dis que tu n’as pas de marge de négociation… ce qui n’est pas totalement vrai : tu possèdes l’expertise que le client recherche (et qu’il n’a pas en interne), il t’a sélectionné car ton profil l’intéresse, il a des deadlines à respecter… 

Tu as donc une marge de négociation. Et pour négocier, il faut se préparer... et respecter quelques étapes importantes :

1.      Définir son tarif avant de démarrer la négociation  

Ce que je veux dire ici, c’est que tu dois être totalement sûr que le tarif que tu proposes est le juste prix. Et annonce ton prix avant que le client ne propose le sien : c’est toi qui a l’expertise et l’expérience de ton métier, c’est donc à toi de donner ton tarif.

Il faut également toujours garder en tête le seuil en-dessous duquel tu ne veux pas descendre, et ne jamais le franchir.

2.      Définir son argumentaire

Négocier ce n'est pas faire gober n'importe quoi à un prospect, c'est lui faire prendre conscience de sa valeur. Commencer donc par définir quelques arguments (4 ou 5 suffisent amplement), percutants et cohérents avec ton créneau.

Il faut également préparer des réponses aux objections les plus courantes. Tu te rendras vite compte que la plupart des entretiens suivent toujours plus ou moins le même fil conducteur. Partant de ce constat, il devient assez facile, avec l'expérience, de fluidifier sa communication.

3.      Ne pas se précipiter, que ça soit pour dire "oui" ou pour dire "non"

Surtout si les enjeux sont importants, on réfléchit bien avant de répondre, on demande un délai et on prend le temps de recueillir toutes les informations. Mieux vaut donner la bonne réponse 24h après la discussion, qu’une mauvaise réponse dans le feu de l’action.

4.      Etre prêt à quitter la table à tout moment

Dans certains cas, aucune option envisageable ne convient. Il faut donc apprendre à dire "non", de manière respectueuse, quand aucun accord, un minimum bénéfique pour toi, n’est possible. Si la négociation échoue, on ne doit pas la vivre comme un échec. C’est une étape obligée dans une carrière de freelance et ça arrivera de nouveau ! Il faut donc essayer de comprendre pourquoi la négociation n’a pas abouti et en retirer les bons enseignements pour la prochaine fois.

5.      Toujours se montrer honnête, courtois et compréhensif

Ça semble évident, mais il faut toujours le garder en tête : le but n’est pas d’obtenir le plus possible de son client à un instant "T", mais d’établir une relation de confiance sur le long terme, bénéfique pour les deux parties.

Bon CAL, je crois que te voilà parer pour cette étape critique qui est "la fixation du prix de la prestation".

La semaine prochaine, on va parler de la Grande Question qui accompagne le freelance tout au long de son parcours : Trouver des clients !

D’ici là je te souhaite une bonne semaine.

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[1] Célèbre marché situé au cœur de Dakar

[2] Marchander